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钱炫舟:做坚定的机会主义者 -最新凯时注册

发表时间 :2024-01-22

今年,化工原料行业赫然列席“十大艰难行业”!

无论原药企业,还是制剂企业,都两面承压,市场两极分化也更加严重:有人惨淡经营,有人逆势增长。

有人用价格战去赢取阶段性胜利,有人凭创新提升产品和服务努力前行。

但是,就像营销专家说的那样,大环境代表不了小气候,整体从来代表不了个体,如何在市场中脱颖而出,就看个体如何抓住变化中的机会。

那么,农药企业如何在激烈竞争中找到机会?

创新,让你的产品在市场上保持竞争优势!这是惠州市银农科技股份有限公司(以下简称“银农科技”)董事长钱炫舟的回答。小企业的领导人,一定要做一个坚定的机会主义者,不断地寻找机会,抓住机会。



惠州市银农科技股份有限公司董事长 钱炫舟


看趋势,找机会

“流水不争先,争的是滔滔不绝。”


笔者一行按照约定的时间抵达银农科技,推开门,钱炫舟已经在办公室等待了。
相信见过钱炫舟的人,第一印象大概都是——儒雅!笔者脱口而出 :“钱总,感觉您更像一位学者、老师!”
闻言,办公室的人都笑了,原来,钱炫舟真的在学校教过书。
虽然笔者理解钱炫舟不喜欢没有挑战、不能创造真正的价值、无法积累沉淀、没有前景的工作,但是,从学校到房地产,再到农化行业,这跨度也太大了!
“我是学生物的。”从房地产开发行业出来之后,钱炫舟开始想在生物制品上发力,调研后发现,生物制品不仅在医药上可以用,在农业上也可以。而农药行业和医药行业相比较起来市场化程度更高,行业前景更好,行业机会也更大。于是,钱炫舟就锚定了农药制剂的创制。
银农科技的第一步就跟别人不一样。起点高——这是很多业内人的评价。
笔者问他,是否从一开始就想好了企业未来的路时,钱炫舟表示 “想成为什么样的企业,是一个偶然的问题,不会提前算出来,也算不出来,很多都是突然出现的东西。像我们这种小企业有一种特点,一定要做一个坚定的机会主义者,不断地找机会,然后看怎么抓住。”
小企业,首先就是要活下来。“华为都说自己先要活下来,我们算什么。”钱炫舟并不避讳小企业的话题,也不浮于表面地模仿大企业的“长期主义”,而是回归自己的当下,看趋势,言称要抓住每一个能抓住的机会。
“大企业做决策的时候,排在第一的一定是风险控制,所以小企业才是创新的主体。创新和战略一定来自于小企业。”钱炫舟说。
或许,这是长期主义的另一种解读?

有效聚焦×价值创造

“能打胜仗的竞争战略有三种:成本领先、差异化、专一化。”


可能最开始,钱炫舟也没有想好如何打造优势,只是想做好产品。在没有优势的情况下,只有先聚焦,把不多的资源,全都押到上面。这却有意无意地打造了差异化、专一化。



聚焦微乳剂

“当时很多人都觉得制剂没什么创新的点,没什么技术含量,不就是简单地复配吗。其实完全不是,同样的配方,同样的材料,如何把它的活性发挥出来,提高利用率和安全性……可创新的地方太多了。”钱炫舟回忆银农科技初创时感叹。
“刚入行业有很多的限制条件,设备、材料等选择的余地都很小,”钱炫舟介绍,“但是我们仍然从技术的角度制定了未来银农科技的发展方向,与世界新技术发展同步,做新的剂型的创制。”
彼时的农药制剂基本上分为两种剂型:液体乳油(把原药溶解在芳香烃类的有机溶剂中)和固体可湿性粉剂体(将原药、助剂和填充料,经气流粉碎制成制剂)。但是,这两种剂型的安全性都存在问题。所以当时全球的剂型研发趋势就是创制新的更高效、更安全、环境更友好的水基化剂型来替代这两种传统剂型。
说实话,一个新入行的企业声称去做新剂型的创制,还对标外企,在当时看来,是有点异想天开的意味的。
但是,凭借一腔孤勇和雄心,专注到近乎偏执的态度,以及有效的聚焦,银农科技在国内巨头们看不上、看不见、有壁垒的甲维盐微乳剂上,将甲维盐微乳剂的市场化做成功了。
2003年,银农科技的甲维盐微乳剂面世,这是银农科技给市场交上的第一份完美答卷。
“创新的唯一目的就是让你的产品在市场上有竞争优势。”钱炫舟表示,外行人做农药也有优势,可以不局限于一个行业看问题,视野会更宽广,会用交叉学科的眼光去看这个产业,这个行业。
“微乳剂算是被逼上梁山后做出来的,”钱炫舟解释,“当时我们也在做悬浮剂的创制,但是,受设备、材料的局限,我们就做了一个决策,放弃其他,只做一个剂型——微乳剂。”
2004—2011年间,银农科技专注打造甲维盐“农舟行”这大单品。2015年,该单品年销售额突破5000万元。银农科技也因此在行业内受到广泛的关注。

做精品,创价值

但某一项技术领先也只是暂时的,“当微乳剂成了一个时髦的东西,并且在市场上越来越多,我们就开始做水悬浮剂、水分散粒剂。”钱炫舟表示。
农药产品的生命周期短,不仅仅是因为专利的问题,还因为产品价格、利润,以及跟随者的挤兑。
价格恶性竞争的结果就是,渠道商和农户谁都不信任了,只要进口的。看到同样的药、同样的成分,农户却选择价格高昂的进口药,对此,相信很多农药从业者的心情都是沉痛的。
为什么你的东西贵?因为是进口的。
为什么你的产品便宜?因为是国产的。
虽然逻辑简单粗暴到令人生气,但是,钱炫舟还是想朝着“信任”这个方向找机会。既然在低信任的时期,消费者只敢买贵的,那就建立信任!
如何建立信任?做品牌!做价值!
“做企业要立足就应赚钱,怎么赚钱?一定是创造了价值才能赚钱。”钱炫舟认为企业就是要“价值创造”。做差异化,保持竞争优势,提升溢价空间,为客户提供差异化与可持续的最新凯时注册的解决方案,满足用户并未发现新的需求。
市场每天都在变化,需要用新的东西来解决存在的问题。剂型的创新也好,产品的升级也好,银农科技一直坚持用更多的时间去练内功,提高竞争力,打造竞争优势。正如钱炫舟所述,只有产品越做越好,越做越精,成本越做越低,才能赢得市场。
不走多产品路线,而是用单一的产品,去实现技术上的不断精进和改造。
有一次,钱炫舟和一个知名农药企业总经理讨论企业的核心竞争力时,他开玩笑地说:“我的核心竞争力和你相反,你是产品多,我是产品少,当然我们两个谁都不能学谁,互相学就会死。”所谓核心竞争力,就是别人拿不走,也学不了的。

打造行业的“隐形冠军”

“高质量的发展需要产品创新与流程创新并举”




“现在我要解决的最大的问题,就是把产品做好了还不行,还需要把渠道打通。”钱炫舟叹息,“但是要做品牌、要单品上量,是有矛盾的。”

做产品的差异化

有的企业用“快”来打造差异化,凭借快速制造大量新产品领先;有的企业是用“精”来打造差异化,以期用稀缺来区隔市场。
钱炫舟表示,银农的创新之路,就是通过剂型改造、技术指标不断升级,打造出具有卓越性能的产品。
只要足够专注,做到最好,就能在极细分的利基市场成为王者。
持续做简单却困难的事情,专注构建自己核心竞争力的人,就会有更多的机会。正是因为有研发能力、可信任,银农科技逐渐获得了头部企业的关注,拿到内的原药授权做制剂的研发生产,2019年和巴斯夫合作研发专利期内的苯嘧磺草胺和草甘膦复配产品上市,随后也抛来了橄榄枝。
在去年银农科技的大会上,银农与巴斯夫、科迪华、富美实、四大国际农化巨头达成了战略签约。

智能制造提升品质、效率

银农科技每年研发投入占营收的7%—10%。虽然是小企业,但是银农科技的研发人员多于生产人员,这种人员设置在农资行业不常见。
“不仅在农药行业,中国整个制造业,最终一定是大量受过高等教育的人充斥在生产一线,这是中国制造真正的未来。”钱炫舟表示。
好产品不仅需要技术的支撑,更需要先进生产工艺的匹配。银农科技的一个车间已经实现生产全程自动化、高度智能化,可实现无人操作的“黑灯工厂”。

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“黑灯工厂”是 dark factory 的直译,生产过程无须人工值守,可以关灯全天候运行,这也是工业4.0 提出后,部分先进制造企业所推崇的生产模式。

因日常生产无须人工操作,全程自动化、封闭化,可实现人工与原料“零接触”,所以黑灯工厂又被称作智慧工厂。


2022年9月,银农科技开启了智能制造的整体升级。未来,银农科技的每一个车间都将配合其他系统配置,来料、送料、投料、生产、入库、出库每一供应链工段产出的二维码进行扫码确认并自动录入 erp 系统。打通管理层与工厂现场实时信息,提高公司供应链整体运行效率。



信息化让流通变得有序

随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,客户管理也成了现代企业的难题。
不断出新品,不断向渠道压货,这都不是解决销售端问题的办法。钱炫舟认为,一定要找到出路,把渠道管理起来,变得有序。
去华为、小米等企业调研、学习之后,钱炫舟得出结论,用信息化的手段是可以解决这些问题的。只是,要在农资行业推行,难度是大的,谁敢去得罪客户!
“原来的小家电行业比农资的渠道更乱,现在不也变得有序?商业环境已经发生变化。虽然难,但是你一定要去做这个事情。”钱炫舟亲自挂帅推进 crm 系统 (客户管理信息化,customerrelationship management system, 简 称 crm 系统),虽然有渠道商不理解,但是在银农科技的强推之下,还是相对顺利的。
的顺利推进,也源自企业自身产品的竞争力。钱炫舟表示 :“一定要提高产品的竞争力,有了竞争优势,才有话语权,要不然在整个供应链里你是没有话语权的。”
在经销商层面,银农科技一直用更深入、全面的合作来满足市场需求,从单一的产品到产品组合,再到作物最新凯时注册的解决方案、定制方案。
至此,银农科技从制造端到销售管理端,所有的数据实现了互联共享,实现全链条数字化。

说实话,在银农科技,笔者的感受是不一样的。

银农科技的体量在行业内不算大,但是其办公环境和氛围更现代化,更舒适。工厂整体没有任何味道,间或会有白鹭在办公区前面的湖水觅食、欢叫,让人忽略了这其实是一个农药生产工厂。

这应该也是银农科技创始人钱炫舟理想的农药生产环境吧。

在改善工艺和创新方面,钱炫舟从不吝于投入。其实,谁都知道,现在的创新何其艰难,但是银农科技仍在坚持。坚持剂型改造,坚持技术指标升级,坚持打造具有卓越性能的产品。

银农科技其实真的可以算得上制剂行业的隐形冠军了。

“甲维盐之父,微乳剂鼻祖”“品质控”“国产农药的天花板”“中国农药行业中的一股清流”,这些都是业内人士给银农科技的标签。

低调、务实、有定力,是钱炫舟给笔者的印象。

不夸大事实,不鼓吹理想,不描摹蓝图,是银农科技的作风。

当笔者问未来会将银农科技打造成为什么样的企业时,钱炫舟说,把自己的事情做好就行。不做大,先做小, 踏踏实实解决一些农业面临的根本问题,尽量让企业活得久一点。

他认为,每一个人和企业一样,都有长处也有不足。成功的背后都有一定的运气因素以及能抓住机会的能力,真正不容易的是变革,不仅能看到当下,也能看到未来。

不难想象,当“技术创新”和“数字化”两翼日渐丰满,银农科技将会迸发出怎样的力量!

看无限银农,未来将给我们什么惊喜!



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